外壁塗装業界で生き残る！参入障壁が低い市場で勝ち抜くための戦略

外壁塗装業界は、比較的参入障壁の低い市場と言われています。そのため、異業種からの参入も珍しくありません。しかし、参入しやすいからこそ、競争は激化し、生き残るためには明確な戦略が求められます。この記事では、外壁塗装業界でこれから事業を始めようと考えている方、あるいは始めたばかりの事業者に向けて、競争の激しい市場で勝ち抜くための戦略を解説します。

なぜ今、外壁塗装業界なのか？現状と将来性を解説

日本の住宅ストックは年々増加しており、それに伴い住宅のメンテナンス需要も高まっています。特に外壁塗装は、建物を保護し美観を保つために不可欠であり、リフォーム市場においても重要な位置を占めています。実際、リフォーム産業新聞によると、2020年における外壁塗装の市場規模は2兆8013億円に達し、大規模リフォーム部門を大きく引き離す活況ぶりを示しました。これは数あるリフォームの中でも最も需要の高い品目の一つと言えます。

さらに、人生100年時代を迎え、住まいをより長く快適に保ちたいという意識が広がる中、外壁塗装の重要性は増しています。また、技術革新も進んでおり、業界は変化と成長の可能性を秘めています。例えば、以下のような技術が普及・開発されています。

• 環境配慮型塗料の普及

• ドローンを活用した点検

• 断熱・抗菌といった機能性塗料の開発

この章では、こうした外壁塗装業界の「今」をデータと共に示し、どのような将来性が期待できるのかを解説します。

今後も安定した需要が見込める業界の将来性

日本の住宅ストックは年々増加傾向にあり、それに伴う建物の維持管理、特に外壁の定期的なメンテナンス需要は、今後も継続的に発生すると見込まれます。多くの住宅が築年数を重ねることで劣化が進むため、塗り替えによる保護や美観の維持は不可欠です。

さらに、近年の環境問題への意識の高まりや省エネ志向から、住宅の断熱性や遮熱性を向上させる高機能塗料へのニーズが拡大しています。また、地震や台風といった自然災害が増加傾向にある日本では、被害を受けた建物の修繕としての外壁塗装の需要も無視できません。

さらに、特定の技術や、大手が進出しにくいニッチな市場に特化することで、競争を避けつつ独自の強みを発揮することも可能です。地域に根差した丁寧な仕事ぶりや、きめ細やかなアフターフォローを徹底することで、安定した顧客獲得や紹介による集客も期待できます。これらの強みを最大限に活かすことが、競争の激しい市場で生き残る鍵となります。

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「参入は簡単、でも生き残りは困難」外壁塗装業界が抱える課題

外壁塗装業界は、特別な資格が必須ではないため、他の建設関連業種に比べ、参入しやすい傾向にあると言われています。実際、異業種からの新規参入や、元請けから独立する職人など、多くの事業者がこの市場に参入しています。そのため、市場には数多くの事業者が存在し、競争は非常に激しい状況となっています。

価格競争の激化と利益率の低下

外壁塗装業界は参入障壁が比較的低いことから、多くの新規事業者が市場に参入しています。その結果、市場全体として供給過多の状態となり、事業者間の競争が激化しています。特に近年、インターネットの普及により、顧客が複数の業者から簡単に見積もりを取り寄せ、価格を比較検討することが容易になりました。これにより、事業者は価格での差別化を迫られる場面が増え、過度な価格競争に陥りやすい状況が生まれています。

こうした競争は、時には品質の低下や手抜き工事といった問題を引き起こすリスクも孕んでいます。適正な利益を確保できない事業者は、高品質な塗料の使用や十分な施工時間を確保することが難しくなる可能性があるからです。

職人不足と技術継承の問題

外壁塗装を含む建設業界全体で、深刻な職人不足が続いています。厚生労働省のデータによると、2024年2月における建設業の有効求人倍率は5.25倍と、全産業の平均（同時期1.27倍）を大きく上回る高水準です。また、業界の高齢化も進んでおり、平均年齢は44.2歳で、若年層の割合が低い一方、55歳以上の割合が高い傾向にあり、技術やノウハウの継承が大きな課題となっています。

この職人不足は、施工現場に様々な問題を引き起こします。限られた人数で工事を進めるため、工期が遅延したり、一人あたりの負担が増えたりする可能性があります。また、経験の浅い職人が増えることで、施工品質の維持が難しくなるリスクも無視できません。結果として、せっかくの受注機会を逃したり、顧客満足度の低下を招いたりする恐れがあります。

技術継承が困難になっている背景には、建設業に対する労働環境のイメージや、若者の減少、体系的な育成ノウハウの不足などが挙げられます。この課題を克服するためには、以下のような多角的な取り組みが、業界全体および個々の事業者にとって不可欠です。

• 魅力的な労働環境の整備

• 若手育成制度の充実

• DX化による作業効率の向上や省人化

悪質業者との差別化の難しさ

外壁塗装業界には、残念ながら悪質な業者も存在し、業界全体の信頼を損なう要因の一つとなっています。彼らは消費者の不安を煽り、巧妙な手口で契約を迫ることがあります。具体的には、突然訪問して建物の劣化を指摘する「点検商法」、不要な工事を勧める、大幅な値引きを提示してその場で契約を急がせる、または契約内容と異なる手抜き工事を行うといったケースが見られます。

こうした悪質業者の存在は、真面目に高品質なサービスを提供している善良な業者にとっても大きな課題です。顧客が悪質業者への警戒心から、全ての業者に対して不信感を抱きやすくなるためです。また、悪質業者が不当に低い価格を提示することで、適正な価格でサービスを提供する善良な業者が価格競争に巻き込まれ、正当な評価を得にくい構造も生まれています。

【戦略編】競争激化の業界で生き残るための5つの差別化戦略

前章までで見てきたように、外壁塗装業界は参入しやすい反面、多くの事業者がひしめき合い、価格競争に陥りやすい状況です。こうした厳しい競争環境で事業を継続し、顧客に選ばれ続けるためには、他社との違いを明確にする「差別化戦略」の構築が不可欠です。単に価格を抑えるのではなく、独自の強みや価値を顧客に提供することで、価格競争から脱却し、安定した経営基盤を築くことができるでしょう。本章では、競争が激化する市場で事業者がどのように差別化を図り、生き残っていくのか、そのための具体的な5つの戦略について詳しく解説します。

価格競争から脱却する！高品質・高付加価値の提供

前章で触れたように、外壁塗装業界では価格競争が激化し、多くの事業者が利益確保に苦慮しています。この状況から抜け出し、持続的な事業を行うためには、単に価格を下げるのではなく、高品質かつ高付加価値なサービスを提供することが不可欠です。価格競争に巻き込まれると、品質を維持することが難しくなり、結果として顧客満足度の低下を招くリスクが高まります。

ここでいう「高品質」とは、使用する塗料の性能はもちろん、下地処理から仕上げまでの丁寧な施工技術、そして適切な保証内容を指します。例えば、断熱性や遮熱性、あるいは抗菌・防カビといった高機能を持つ塗料を積極的に提案することも含まれます。一方、「高付加価値」とは、お客様の要望を丁寧にヒアリングし、建物の状況や将来を見据えた最適な塗料や色、デザインを提案する力や、工事中の進捗報告、完工後の迅速なアフターフォロー、そして何よりもお客様との信頼関係を築くための丁寧なコミュニケーションの質を高めることを意味します。

地域に根ざして信頼を獲得する顧客対応術

地域密着型の外壁塗装業者にとって、お客様一人ひとりとの間に強固な信頼関係を築くことは、事業を継続していく上で非常に重要です。価格競争が避けられない状況においても、顔の見える関係性はお客様に安心感を与え、他社との明確な差別化につながります。

信頼獲得の第一歩は、施工前の丁寧なヒアリングです。お客様の建物に関する悩みや過去の修繕履歴、ご予算だけでなく、ライフスタイルや将来的な計画なども詳しく伺い、潜在的なニーズや不安を丁寧に引き出しましょう。これにより、お客様のご要望に真に応える最適なご提案が可能になります。

施工が始まったら、進捗状況や作業内容についてお客様にこまめに報告し、密にコミュニケーションを取ることも大切です。工事の「見える化」は、お客様の不安を軽減し、安心感につながります。また、予期せぬ状況が発生した場合も、迅速かつ誠実に説明することで、信頼を損なわずに済みます。

特定の技術や分野に特化して「専門家」になる

競争が激化する外壁塗装業界で、数ある業者の中から顧客に選ばれるには、特定の技術や分野に特化し、「〇〇の専門家」としての立ち位置を確立することが、有効な差別化戦略の一つとなります。例えば、遮熱・断熱塗料のような特定の機能性塗料に関する深い知識や施工実績を積むこと、屋根のカバー工法といった特定の工法に強みを持つことなどが考えられます。また、一般住宅だけでなく、アパートや工場などの特定の建物種別に特化し、その構造やニーズに合わせた専門的なサービスを提供するという道もあります。

特定の分野に特化することで、その分野に関する専門性が高まり、顧客からの信頼を得やすくなります。「このことならこの業者に聞けば間違いない」と思ってもらえれば、価格だけで比較されることを避け、適正な価格で受注できる可能性が高まります。専門性を高めるためには、以下の点が重要です。

• 関連資格の取得

• 最新技術・工法の継続的な学習

• その分野に強い関連業者との連携強化

• その分野での施工事例を積み重ね、積極的に情報発信すること

特化する分野を選ぶ際は、市場規模や将来性、そして自身のこれまでの技術や経験との親和性を十分に検討することが成功の鍵となります。

あなたの経験を活かす！他社にはない独自の提案力

外壁塗装の仕事は、単に建物を塗り替えるだけではありません。お客様一人ひとりの住まいに対する想いや悩み、そして将来の計画までをも理解し、最適な解決策を提案することが、他社との差別化において非常に重要です。そのためには、これまでのあなたの経験、たとえ塗装業以外の職務経験や、趣味・プライベートで培った知識であっても、それが独自の視点や提案の引き出しとなる可能性があります。例えば、以前の仕事で培ったコミュニケーション能力や課題解決のスキル、あるいは建築やインテリアに関する興味や知識などが活かせる場面は多々あります。まずは、これまでの経験を棚卸し、自身の強みや得意なことを見つめ直してみましょう。

アフターフォローを充実させてリピート・紹介につなげる

外壁塗装工事が完了した後も、お客様との関係性を維持するためのアフターフォローは、顧客満足度を高め、長期的な信頼関係を築く上で非常に重要です。これにより、将来的な再塗装の依頼といったリピート受注や、お客様からの紹介による新規顧客獲得に大きく繋がります。アフターフォローは顧客ロイヤルティを高め、口コミによる宣伝効果も期待できます。

具体的なアフターフォローとしては、施工後1年、5年、10年といった節目での定期点検の実施が効果的です。建物の状態をプロの目で確認し、必要に応じて適切なアドバイスを提供することで、お客様は安心感を得られます。また、工事内容に関する保証制度を明確に説明し、保証書をしっかり発行することも信頼構築には不可欠です。日頃のお手入れ方法に関する情報提供なども喜ばれるでしょう。

施工完了後もお客様との接点を持ち続けるためには、ニュースレターや季節の挨拶状を送付したり、小規模な修繕依頼に迅速に対応したりといったコミュニケーションが有効です。これにより、お客様は「気にかけてもらえている」と感じ、次回の相談もしやすくなります。

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【集客編】仕事が途切れない！安定して顧客を獲得する方法

前章までで見てきたように、外壁塗装業界は多くの事業者がひしめき合い、競争が非常に激しい状況です。このような環境で事業を継続し、安定的に収益を上げるためには、効果的な集客戦略が不可欠となります。どれだけ高品質なサービスを提供できても、お客様に知ってもらえなければ仕事に繋がりません。

かつてはチラシのポスティングや訪問営業といったアナログな手法が中心でしたが、現代ではインターネットやSNSの登場により、Webを活用した集客も重要になってきています。お客様の行動様式が多様化している今、自社に合った複数の集客方法を組み合わせることが成功の鍵となるでしょう。

Webが苦手でも大丈夫！地域密着型のWebサイト・SNS活用法

現代において、自社のWebサイトは「あったら良いもの」ではなく、顧客からの信頼を得て集客につなげるための「必須ツール」と言えるでしょう。しかし、Webサイト制作に多額の費用をかけたり、凝ったデザインにしたりする必要はありません。お客様が知りたい情報を分かりやすく整理して掲載することが重要です。具体的には、これまでの施工事例、お客様からいただいた感謝の声、提供しているサービスの料金目安、そして会社の所在地や連絡先などの基本情報を簡潔に掲載することを優先しましょう。

地域密着型の業者として、地元のお客様に情報を見つけてもらうためには、検索エンジン対策（SEO）の基礎を意識することも大切です。「〇〇市 外壁塗装」「〇〇町 塗装業者」のように、提供エリアと関連キーワードを組み合わせたフレーズを、Webサイトのタイトルや見出し、本文に自然な形で盛り込むことが効果的です。

口コミと紹介を増やすための具体的なアクション

インターネットや広告からの集客に加え、見込み顧客が業者選びの際に重視するのが、口コミや紹介です。これらは、実際にサービスを利用した顧客の生の声であり、新たな顧客にとって非常に強力な判断材料となります。口コミや紹介を増やすためには、まず提供するサービスの品質、すなわち施工の丁寧さはもちろん、お客様へのきめ細やかなコミュニケーションを通じて、顧客満足度を最大限に高めることが不可欠です。お客様が心から満足してくれた時にこそ、良い口コミや紹介が生まれます。

施工が完了し、お客様が満足されているタイミングで、口コミ投稿への協力をお願いしてみましょう。具体的な方法としては、以下のようなものがあります。

• 口頭で直接お願いする

• アンケート用紙に口コミ投稿ページへのQRコードを記載して渡す

• メールやLINE公式アカウントで、感謝のメッセージと共に口コミ投稿フォームのURLを添えてフォローアップする

お客様の手間を減らす工夫や、投稿してくれた方への小さな特典（例：次回のメンテナンス割引や商品券など、景品表示法に抵触しない範囲で）を用意することも、投稿率を高めるのに有効です。

ポータルサイト・一括見積もりサイトとの賢い付き合い方

WebサイトやSNSといった自社での集客に加え、集客チャネルを広げる方法の一つに、外壁塗装専門のポータルサイトや一括見積もりサイトの活用があります。これらのサイトは、外壁塗装を検討している多くのユーザーが情報収集や業者比較に利用するため、集客の初期段階で自社の認知度を高め、見込み顧客との接点を増やす有効な手段となります。特に開業初期やWeb集客に不慣れな場合、これらのサイトを通じて効率的に問い合わせを獲得できるメリットがあります。

しかし、デメリットも存在します。サイト運営者への手数料が発生するほか、複数の業者が比較されるため価格競争に陥りやすく、利益率が低下する可能性もあります。また、必ずしも成約につながる確度の高い問い合わせばかりとは限らず、対応に手間がかかるケースもあります。そのため、これらのサイトはあくまで集客チャネルの一つと捉え、賢く付き合うことが重要です。

ポータルサイト・一括見積もりサイトと賢く付き合うためのポイントは以下の通りです。

• サイトの信頼性、登録事業者の質、手数料体系、自社のターゲット顧客層とのマッチング度合いを比較検討する。
• サイト経由の問い合わせには、迅速な初期対応に加え、丁寧なヒアリングで顧客の真のニーズを引き出す。
• 他社にはない自社の強みや提供できる付加価値を具体的に伝えることで、成約率を高める。
• サイトからの顧客データを分析し、その情報を自社Webサイト改善や他のマーケティング活動に活用する。
• サイト利用に依存しすぎず、戦略的な活用を心がける。

助成金や補助金の活用をお客様に提案して受注率アップ

外壁塗装は決して安い工事ではないため、費用面の不安からリフォームを躊躇されるお客様も少なくありません。そうしたお客様に対し、費用負担を軽減できる国や地方自治体の助成金・補助金制度を提案することは、受注率アップにつながる有効な手段となります。例えば、国では住宅の省エネ改修などを支援する「住宅省エネキャンペーン」や、既存住宅の性能向上リフォームを支援する「長期優良住宅化リフォーム推進事業」といった制度があります。また、多くの市区町村でも、独自の住宅リフォーム助成制度などを設けています。

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未経験・資金面の不安を解消！独立開業に向けた準備

外壁塗装業界での独立開業は、ご自身の経験や技術を活かし、より大きなやりがいや収入を目指せる魅力的な選択肢です。しかし、特に異業種からの参入や、潤沢な自己資金がない場合など、独立に向けてスキル面や資金面で不安を感じる方も少なくないでしょう。

開業前に必要なスキルと資格は？

外壁塗装業を開業するにあたり、法的に必須となる特定の資格はありません。しかし、質の高いサービスを提供し、顧客からの信頼を得るためには、塗装に関する実践的な技術力は不可欠です。下地処理から養生、塗料の知識、適切な塗装方法まで、一連の技術の習得が求められます。これらは現場での実務経験や、専門学校・職業訓練校などで体系的に学ぶことで習得できます。

さらに、塗装技術に加え、経営者として必要なスキルも重要となります。顧客の要望を正確に引き出すコミュニケーション能力、適正な価格を算出する見積もり作成スキル、そして工事の進捗管理や現場の安全を確保する管理能力などが挙げられます。これらのスキルは、円滑な事業運営に欠かせない要素です。

なお、請負金額が税込500万円以上の工事を請け負う場合は、建設業許可（塗装工事業）が必要となります。開業当初は小規模な工事が中心でも、事業拡大を見据える場合は、今後の取得も視野に入れておきましょう。

顧客からの信頼獲得や技術力の証明、他社との差別化につながる推奨資格も複数存在します。これらは必須ではありませんが、取得することで対外的な信頼性は高まります。例えば、推奨資格として以下のようなものがあります。

• 一級・二級塗装技能士（技術力の証明）

• 有機溶剤作業主任者（特定の作業に必要な資格）

• 足場の組立て等作業主任者（特定の作業に必要な資格）

• 外壁診断士（建物の劣化診断に関する専門性を示す資格）

これらの資格は、顧客への安心感提供や専門性のPRに役立てることができます。

初期費用はどれくらい？資金調達と融資制度の活用法

外壁塗装業の独立開業にあたっては、一定の初期費用が必要となります。主な費用として、まず事務所や倉庫の契約に要する敷金・礼金などで50万円から100万円程度が見込まれます。次に、塗装用具や足場設置機材の購入に100万円から200万円程度、現場移動や機材運搬のための車両購入費に100万円から200万円程度が必要です。さらに、塗料や材料の初期仕入れに50万円から100万円程度、開業当初の集客に必要な広告宣伝費に30万円から50万円程度、万が一に備えた保険・保証関連費に10万円から30万円程度が必要となります。加えて、予期せぬ出費や事業が軌道に乗るまでの運転資金として、50万円から100万円程度の予備費を用意しておくと安心です。これらを合わせると、最低でも数百万円程度の資金が必要になるでしょう。

一人親方でも安心！協力業者とのネットワーク構築術

一人親方として外壁塗装業を営む上で、一人で対応できる範囲には限界があります。受注できる工事の規模や種類に限界があったり、繁忙期に全ての依頼に応えられなかったりすることが課題です。そこで重要になるのが、信頼できる協力業者とのネットワーク構築です。他の職人や企業とのつながりを持つことで、自身の能力を超える案件にも対応できるようになり、結果として仕事の幅が広がり、安定した仕事量確保につながります。特に大規模な工事を受注した場合など、一人では対応できない業務を分担できるため、柔軟な事業展開が可能になります。

協力業者を見つける方法には、主に以下のものがあります。

• 既存の取引先や同じ業界の知人からの紹介

• インターネット上のマッチングサービスやプラットフォームの活用

既存の取引先や同じ業界の知人からの紹介は、信頼できる協力業者を見つける有力な手段の一つです。長年の付き合いがある相手からの紹介は、一定の信頼性が期待できます。また、近年ではインターネット上のマッチングサービスを活用する一人親方も増えています。全国の協力会社募集情報が集まるサイトや、一人親方と発注企業を結ぶプラットフォームなどを活用することで、効率的に新たなつながりを見つけることが可能です。