塗装職人の皆様、「技術力」は最大の武器です。しかし、どんなに腕が良くても仕事がなければ宝の持ち腐れ…。「営業はなんか苦手」と感じている方も少なくないのではないでしょうか。本記事では、塗装業の職人さんが、自身の技術を強みに、営業活動を成功させた事例をご紹介します。
「営業は苦手…」職人だからこそぶつかる壁と乗り越えるヒント
多くの塗装職人さんが、自身の技術には自信がありながらも、「営業活動」に対して苦手意識を抱えているという声をよく耳にします。特に「口下手でうまく話せない」「お客様に強く勧められない」「断れるのが怖い」といった具体的な悩みを抱えている方もいらっしゃるのではないでしょうか。こうした苦手意識の背景には、職人さんが培ってきた真面目さや誠実さといった「職人気質」が影響している場合も少なくありません。高品質な施工を提供することに集中するあまり、コミュニケーションや交渉といった営業的なスキルを後回しにしてしまったり、技術への自信があるからこそ、それを営業で伝えることにもどかしさを感じたりすることもあるかもしれません。
職人としての強みを活かした！営業・集客の事例
塗装職人として長年培ってきた「技術力」や「専門知識」は、実は営業活動において最も強力な武器となります。お客様は単に価格の安さだけでなく、安心して任せられる職人の「腕」や「人柄」、そして建物に関する深い「知識」を求めているからです。外壁診断士の資格を持つことや豊富な施工実績は、まさにその信頼の証となります。これからご紹介する成功事例では、職人さんがどのように自身の強みを活かして集客に繋げているか、具体的な手法やアイデアが詰まっています。
事例1：誠実な現地調査と丁寧な説明で、見積もり提出前から信頼を勝ち取る
最初の成功事例としてご紹介するのは、現地調査と顧客への説明を徹底することで、見積もり提出前から厚い信頼を得ている職人さんのケースです。この職人さんは、現地調査の際に建物の状態を隅々まで写真に収め、劣化状況や修繕が必要な箇所を細かく記録します。専門用語は避け、お客様に分かりやすい言葉で建物の現状がどうなっているのか、どのような施工が必要なのかを丁寧に伝えます。
さらに、その場で調査結果の概要や、それに基づいた提案内容の方向性をお客様と共有。疑問や不安点にもその場で一つずつ対応し、お客様が納得できるように努めます。この段階で見積もり金額には触れず、あくまで建物の状態と必要な工事内容を理解してもらうことに重点を置くのです。このような誠実かつ透明性の高い対応は、お客様の安心感につながり、「この職人さんなら信頼できる」という評価を得やすくなります。結果として、見積もり提出時には既に良好な関係が築けており、他社との比較検討においても価格だけでなく信頼性が大きな決め手となることが多いようです。最終的な契約締結や、施工後の顧客満足度向上にも直結しています。
事例2：Instagramで日々の作業工程を見せ、職人の人柄と技術力でファンを獲得
Instagramは、視覚的に仕事の魅力を伝えられる有効な集客ツールです。外壁塗装業者の中にも、Instagramを積極的に活用し、成果を上げている事例が増えています。成功の鍵は、単なる広告ではなく、職人の「顔」や「こだわり」を見せる投稿にあると言えるでしょう。
具体的には、以下のような投稿が効果的です。
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作業中の動画や写真、塗装前後の「ビフォーアフター写真」は、施工の質の高さを視覚的に伝える上で非常に効果的です。
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使用する塗料や道具の紹介、下地処理の重要性など、専門的な内容も写真や短い動画で分かりやすく解説することで、お客様は安心して依頼できる専門家だと認識するでしょう。
また、日々のストーリーズで現場の様子を気軽に発信したり、リール動画で技術のポイントを紹介したりするのも良いでしょう。投稿頻度を保ちつつ、「#外壁塗装」「#外壁塗装集客」といった関連性の高いハッシュタグを適切に活用することで、興味を持つお客様に情報が届きやすくなります。こうした投稿は、職人の真面目さや仕事への熱意、人柄を伝え、信頼の獲得とファン化に繋がる重要な要素となります。
事例3：施工後のアフターフォローをブログで発信し、安心感から紹介受注へ繋げる
施工完了後もお客様との関係を大切にすることは、次の仕事へと繋がる重要なステップです。アフターフォローは、顧客満足度を高め、リピーターや新たな紹介を生み出す有効な手段となります。ある塗装店では、施工後のアフターフォローの様子や、お客様に役立つ情報をブログで積極的に発信しています。
具体的には、引き渡し後に行う定期点検の進捗状況、お客様ご自身で簡単にできる建物のメンテナンス方法、さらには塗膜保証をはじめとする保証内容の再確認といった役立つ情報をブログ記事として公開しています。これらの情報を発信することで、既存のお客様は長期的な安心感を得られるだけでなく、ブログを読んだ新規の見込み客に対しても、「この塗装店は施工後も責任を持って対応してくれる」「信頼できそう」といった良い印象を与えることができます。
ブログを通じた継続的な情報提供と安心感の提供は、お客様との信頼関係をさらに強固にします。その結果、ご満足いただいたお客様が「良い塗装屋さんを知っているよ」と周囲に紹介してくれるケースが増えています。ご紹介による受注は、新規顧客獲得のコストを抑える上でも非常に有効です。ご紹介いただいたお客様には、丁寧な感謝の気持ちを伝えることも忘れないようにしましょう。
事例4：独自の塗装技術を武器に、他社との差別化で高単価な案件を受注
独自の塗装技術を習得することは、他社との明確な差別化となり、高単価な案件の受注に大きく貢献します。ある塗装職人さんは、一般的な塗装に加え、特殊な塗料に関する深い知識や、美観を追求する高度な工法を独自に研究・習得しました。これにより、単なる建物の保護だけでなく、デザイン性の高い特殊な仕上げや、遮熱・抗菌といった特定の機能を持たせた塗装など、付加価値の高いサービスを提供できるようになりました。
こうした独自の技術は、競合他社には真似できない「オンリーワン」の強みとなります。施工事例をウェブサイトや資料で具体的に見せながら、その技術がもたらす美観の向上、長期的な耐久性、あるいは光熱費削減などのメリットを丁寧に説明することで、顧客はその技術と価値を深く理解します。結果として、通常の相場よりも高額な見積もりであっても、顧客は独自の技術力とそれによって得られる確かな価値に納得し、依頼に至るケースが増えています。顧客からは「想像以上の仕上がり」「他社にはない提案だった」といった高い評価を得ており、これがさらに高単価な案件へと繋がる好循環を生み出しています。
事例5：施工事例が豊富なウェブサイトを作り、24時間稼働する営業ツールとして活用
自身の施工事例を豊富に掲載したウェブサイトは、まさに24時間働き続ける営業ツールとなり得ます。ある塗装職人さんは、過去に手がけた様々な建物の「施工前」「施工中」「施工後」の写真を詳細な説明文と共に掲載しました。使用した塗料の種類や工事期間、費用、そしてお客様からの「声」も加えることで、依頼検討中の顧客が具体的な仕上がりや工事の流れをイメージしやすくなるよう工夫しました。
ウェブサイトが営業ツールとして機能したのは、建築業界におけるSEO対策を意識し、「地域名＋外壁塗装」「塗料名＋評判」といった顧客が検索しそうなキーワードを施工事例ページに盛り込んだためです。これにより、検索エンジンからの流入が増加しました。さらに、問い合わせフォームは入力項目をシンプルにし、写真やファイルをアップロードできる機能も追加。これにより、顧客はストレスなく建物の状況を伝えやすくなり、問い合わせ完了率が向上しました。結果として、ウェブサイト経由の問い合わせが増え、信頼性を高めることにもつながっています。同様の取り組みを行う際は、施工事例の質と量、そしてSEO対策、フォームの使いやすさが鍵となります。
事例6：見込み客との関係を長期的に維持し、最適なタイミングで再アプローチ
一度問い合わせがあったものの、その時点では契約に至らなかった見込みのお客様との関係を絶やさない取り組みも、有効な営業手法の一つです。ある職人さんは、こうしたお客様に対して定期的に塗装に関するお役立ち情報（例えば、適切なメンテナンス方法や劣化のサインなど）をニュースレターやメールで発信するなど、継続的なコミュニケーションを心がけています。
そして、「最適なタイミング」を見計らって再アプローチを行いました。このタイミングは、前回の見積もりから一定期間（例えば半年から1年程度）が経過した頃や、近隣で自身の施工実績ができた際など、お客様が再び塗装を検討し始める可能性のある時期と判断されます。また、初めての問い合わせ時に「数年後に検討したい」といった次回アプローチ時期を事前にヒアリングしていた場合は、その時期に合わせて連絡を入れることもあります。
このような長期的な視点での関係構築と、お客様の状況や関心が高まるタイミングでの丁寧な再アプローチは、「忘れられていない」「この職人さんは親身になってくれる」といった信頼感に繋がります。すぐに成果が出なくても焦らず、根気強く関係を育むことで、最終的に「そろそろ塗装を」となった際に、第一の選択肢として選ばれ、受注に繋がる事例が増えています。
事例7：顧客管理ツールを導入し、営業活動と現場作業の情報を一元化
顧客情報の管理が属人化したり、現場の進捗状況が共有されずに行き違いが起きたりといった課題を抱えている塗装業者もいるかもしれません。そこで効果的なのが、顧客管理ツール（CRM/SFA）の導入です。ある職人さんは、このツールを活用することで、過去の施工履歴、お客様からの要望、連絡履歴といった顧客情報と、現場で撮影した写真や日報などの進捗状況をツール上で紐づけて一元管理できるようになりました。これにより、Excelなどで個別管理していた頃に比べて、以下のような効果が得られました。
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情報の検索や確認にかかる時間の大幅な削減
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二重管理の手間の解消
ツールで情報がリアルタイムに共有されるようになったことで、営業担当者と現場の職人間での連携がスムーズになりました。お客様からの問い合わせに対しても、担当者が不在の場合でも、すぐに過去の対応履歴や現場の状況を確認して迅速かつ的確な回答ができるようになり、顧客満足度の向上に繋がりました。
また、蓄積された顧客データを活用し、過去の施工時期から塗り替えが必要になるタイミングを予測したり、お客様の趣向に合わせた新しいサービスの提案を計画的に行ったりすることが可能になりました。これにより、効果的なタイミングでのアフターフォローが実現し、リピート受注やお客様からの新しい紹介へと繋がる成功パターンが確立されました。さらに、見積もり作成から請求書発行までの一連の事務作業もツール上で効率化できたため、職人が本来注力すべき現場作業や、お客様一人ひとりと向き合う丁寧な顧客対応に、より多くの時間を割けるようになりました。
事例8：TikTokのショート動画で、技術のポイントを分かりやすく伝え専門家として認知
若年層を中心に人気を集めるTikTokは、短い動画で多くのユーザーにリーチできるプラットフォームです。ある塗装職人さんは、このTikTokの特性を活かし、自身の塗装技術や知識を発信する戦略を取りました。視覚的にインパクトがあり、かつ専門的な内容を簡潔に伝えられる動画は、塗装という技術職と非常に相性が良いと考えたためです。
具体的には、プロならではの「正しい塗り方」や「まっすぐ塗る裏ワザ」、「初心者でも失敗しない」養生のコツといった、視聴者がすぐに役立てられるような技術のポイントを、数秒から数十秒のショート動画で分かりやすく解説しました。難しい専門用語は避け、「エイジング塗装の基礎」をミニサンプルで見せるなど、誰もが理解しやすい工夫を凝らしたのです。
こうした動画を継続的に投稿することで、「塗装のプロ」としての認知度が飛躍的に向上しました。動画へのコメントや「いいね」が増え、そこから「もっと詳しく知りたい」「実際に自宅の塗装をお願いしたい」といった具体的な問い合わせや依頼に繋がるケースが増加しています。流行の音源を取り入れたり、視聴者からの質問に動画で回答したりするなど、エンゲージメントを高める工夫も成果に繋がっています。
事例9：クラウドファンディングで最新機材を導入し、新たなサービスを展開
新たな技術を取り入れ、事業の可能性を広げる手段として、クラウドファンディングに挑戦する塗装職人も現れています。ある職人さんは、技術向上と事業拡大を目指し、高機能ながら高価な最新塗装機器の導入資金をクラウドファンディングで募ることを決めました。プロジェクトページでは、導入予定の機材によって可能となる高品質な塗装や、それによる建物の長期的な保護といったメリットを具体的に訴求しました。支援者には、限定の相談サービスや進捗報告といったリターンを用意しました。
この挑戦は多くの共感を呼び、目標金額を達成し、無事、最新の塗装機器を導入することができました。これにより、これまで手がけられなかった特殊な塗装技術の提供や、より短期間での施工、高耐久な塗料の使用などが可能になり、サービスの幅が大きく広がりました。新サービスの展開は、従来の顧客層だけでなく、特別なニーズを持つ新規顧客の獲得にも繋がり、客単価の向上にも貢献しています。クラウドファンディングを通じて、単に資金を得るだけでなく、自身の取り組みを広く発信し、認知度を高める効果も得られた事例と言えるでしょう。
事例10：緻密な工程管理表を共有し、顧客満足度を向上させリピートへ繋げる
最後に紹介するのは、工程管理表をお客様と共有することで顧客満足度を高め、リピートや紹介につなげている事例です。この職人さんは、契約後に作成する工程管理表に、作業ステップ、使用する主要な材料、担当する職人、各工程の予定日、そしてその進捗状況といった詳細な情報を盛り込みました。この管理表を、契約時にお客様に印刷して手渡したり、さらに希望するお客様にはメールで定期的に進捗を報告したり、クラウド上でいつでも確認できるように共有したりする取り組みを行っています。
工事の全体像や現在の状況が視覚的に把握できるこの取り組みは、お客様に大きな安心感と信頼感を与えています。特に外壁塗装など、数日から数週間かかる工事では、「今何をしているのだろう」「いつ終わるのだろう」といったお客様の不安を解消し、工事の透明性を高める効果があります。また、進捗状況の共有は、お客様とのコミュニケーションを円滑にし、小さな疑問や変更希望にも迅速に対応できるようになります。結果として、工事期間中のお客様の満足度が大幅に向上し、施工後のアンケートでは非常に高い評価を得るケースが増えています。
お客様の高い満足度は、「信頼できる塗装会社だった」「ぜひ他の人にも勧めたい」といったポジティブな口コミや紹介につながります。実際にこの職人さんの元には、以前施工したお客様からの紹介による新規の問い合わせや、数年後の塗り替え時期に再び依頼を受けるリピート受注の増加につながっています。この事例から、技術力はもちろんのこと、お客様との丁寧な情報共有とコミュニケーションが、信頼関係を築き、長期的な顧客獲得につながる重要な要素であることがわかります。工程管理は、職人自身の作業効率向上だけでなく、顧客満足度を高めるための有効なツールなのです。
明日から実践！営業と施工のバランスを保つための3つの工夫
営業と施工のバランスは、多くの塗装職人が直面する課題の一つです。現場作業に集中するあまり営業活動がおろそかになったり、反対に営業に時間を取られすぎて現場の品質維持が難しくなったりする状況は、決して珍しくありません。こうしたバランスの崩れは、顧客からの信頼を損ねるだけでなく、ご自身の心身への負担増にもつながりかねません。
しかし、いくつかの適切な工夫を取り入れることで、職人としての技術力を最大限に活かしながら、営業活動とも無理なく両立させることが可能です。これからご紹介するのは、以下の3つのポイントです。
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顧客情報の効率的な管理
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短期的な成果だけを追わない長期的な視点
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職人の専門性を活かした「提案型」のアプローチ
これらの工夫は、営業活動の効率化と質の向上を図り、現場の安定化にもつながり、結果として顧客満足度と安定した受注の獲得に貢献するでしょう。ぜひ、ご自身の事業に活かせるヒントを見つけてください。
顧客情報を整理・一元管理し、営業活動の無駄をなくす
営業活動を効率化し、現場作業との両立を図る上で、顧客情報の整理と一元管理は非常に重要です。お客様との過去のやり取り、建物の状態、提案内容、施工履歴などがバラバラに管理されていると、情報を探すのに時間がかかり、「あの件どうなったっけ？」「このお客様には何を提案したんだ？」といった無駄な作業が増えてしまいます。顧客情報を一元管理することで、必要な情報にすぐにアクセスできるようになり、作業効率が大幅に向上します。
このように、顧客情報の一元管理はお客様からの問い合わせにも迅速かつ的確に対応することを可能にし、対応漏れの防止にもつながります。また、お客様一人ひとりの状況を把握した上で、より精度の高い提案を行うことができます。顧客情報の一元管理は、手書きのノートやExcel、Googleスプレッドシートといった身近なツールから始めることが可能です。最初はシンプルな項目からで構いません。大切なのは、情報を一箇所に集約し、誰もがアクセスできる状態にすることです。
短期的な成果を追わず、長期的な視点で顧客との関係を育てる
塗装工事は、お客様にとって一生に何度もない大きな買い物です。そのため、すぐに契約に至らなくても焦る必要はありません。大切なのは、短期的な成果だけを追うのではなく、長期的な視点でお客様との信頼関係をじっくりと築いていくことです。一度お会いしたお客様や、すぐには工事を検討されないお客様に対しても、関係を保つ努力を続けましょう。例えば、建物のメンテナンスに関するお役立ち情報や、季節ごとのご挨拶などを定期的にお届けすることで、「忘れられていない」「気にかけてもらっている」という安心感をお客様に持っていただくことができます。また、お客様の家族構成の変化や建物の経年劣化といった状況を踏まえ、数年後に必要となるであろうメンテナンスや、それに合わせた塗装プランなどを提案することも有効です。このような継続的なコミュニケーションや将来を見据えた提案は、お客様の信頼を深め、いざ塗装を検討される時期が来た際に、一番に思い出してもらえる存在になるために不可欠です。長期的な関係構築こそが、結果的にリピート受注やお客様からの温かいご紹介に繋がり、事業の安定化に大きく貢献するでしょう。
職人の専門知識を活かした「提案型」で付加価値を高める
お客様の要望をただ聞くだけでなく、建物の状態や周辺環境を塗装の専門家として診断し、潜在的な課題やより良い解決策を積極的に提案する「提案型」のアプローチは、単なる価格競争からの脱却に繋がる重要な営業手法です。培ってきた塗料の種類、耐久性、遮熱・防水といった機能性、さらには意匠性に関する深い知識を活かし、お客様の予算やライフスタイル、将来的なメンテナンス計画まで考慮した複数の選択肢を提示しましょう。
この提案型営業は、お客様に技術力や知識に対する信頼感を抱かせ、安心して依頼できると感じていただくために不可欠です。提案内容を分かりやすく伝えるためには、専門用語を避け、建物の劣化状況を示す写真や、施工後のイメージが湧くような資料を活用することが効果的です。それぞれの提案のメリット・デメリットを明確に説明することで、お客様自身が納得して最適なプランを選択できます。こうした丁寧な対応は、結果として顧客満足度を高め、契約単価の向上にも貢献するでしょう。
現場仕事と両立させるための時間管理術
塗装職人として、現場での作業に集中し、高品質な施工を提供することは非常に大切です。一方で、安定した経営のためには、営業活動も欠かせません。しかし、この二つを両立させるのは、多くの職人さんにとって大きな課題でしょう。限られた時間の中で、どのように効率よく両方の業務を進めるか、その鍵となるのが「時間管理」です。
適切な時間管理は、単に作業スピードを上げるだけでなく、業務全体の効率を大きく向上させます。無駄な時間を削減し、限られた時間を最大限に活用することで、現場の質を維持しながら、新しい顧客を獲得するための営業活動にも時間を充てることが可能になります。これは、職人自身の心身の負担を減らし、ストレスを軽減するだけでなく、結果として事業を安定させ、成長につなげるための重要なステップと言えるでしょう。
タスクに優先順位をつけ、営業と施工の時間を明確に区切る
営業活動と現場作業を効率よく両立させるためには、まず日々の業務を全て洗い出し、それぞれに優先順位を付けることが不可欠です。現場での作業はもちろんのこと、顧客への連絡、見積もり作成、事務処理、移動時間なども含めてタスクとしてリストアップします。
次に、これらのタスクを「緊急度」と「重要度」の二軸で分類し、優先順位を決定しましょう。この際に、「緊急度/重要度マトリクス（アイゼンハワーマトリクス）」のようなフレームワークを活用すると、どのタスクから取り組むべきかが明確になります。最も優先順位の高いタスクから着手できるよう、1日のスケジュールの中で、現場作業に集中する時間と、営業活動に充てる時間を意識的に区切ります。
移動時間や隙間時間を活用し、SNS更新やメール対応を効率化
日々の移動時間や、現場での短い休憩時間といった「隙間時間」は、情報発信や顧客対応に有効活用できる大切な機会です。これらの時間を意識的に活用することで、まとまった営業時間を別途確保する必要がなくなり、現場作業との両立が格段にスムーズになります。例えば、スマートフォンやタブレットを使って、その日の作業風景や進捗状況の写真を撮影し、簡単なコメントと共にSNSに投稿するのは効果的な方法です。特に外壁塗装など、視覚に訴える作業は、写真や動画で変化を見せることでお客様の関心を引くことができます。
また、お客様からの問い合わせメールやメッセージへの対応も、移動中や待ち時間に行うことができます。事前にメールの返信テンプレートを用意しておいたり、よくある質問への回答を下書きとして保存しておいたりすることで、短時間で効率的に対応を終えることが可能です。このように隙間時間を有効活用することで、顧客対応のスピードと質を向上させ、信頼関係を築くことにもつながります。日々の少しずつの積み重ねが、着実な集客と顧客満足度の向上につながるでしょう。
施工スケジュールを細分化し、計画的に作業を進める
現場での作業を効率的に進めるためには、施工スケジュールを可能な限り細分化し、具体的な計画を立てることが重要です。まず、塗装工事の全工程（足場設置、養生、下塗り、中塗り、上塗り、検査、清掃など）を細かくリストアップしましょう。各工程に必要な作業時間や人員を見積もり、開始日と終了日を明確にした詳細なスケジュール表を作成します。
このように作業を細分化し、スケジュールとして「見える化」することで、全体の進捗状況が把握しやすくなります。近年では、施工管理アプリや工程表ソフトなども普及しており、これらを活用すれば、スマートフォンやタブレットでリアルタイムに進捗を確認・共有することも可能です。
