厳しい外壁塗装業界で生き残る会社とは？明日からできる成長戦略

厳しい外壁塗装業界で生き残るには、変化への対応が不可欠です。競争が激化する中、多くの企業が価格競争に巻き込まれ、苦境に立たされています。しかし、外壁塗装の会社の中には、独自の戦略で生き残るだけでなく、成長を続けている会社も存在します。この記事では、明日から実践できる５つの成長戦略をご紹介します。

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真面目な会社ほど苦戦？外壁塗装業の厳しい現実

外壁塗装業界では、多くのお客様のために真摯な姿勢で質の高い技術を提供しようと、日々努力している会社が多数存在しています。しかし、そうした真面目さや職人としての技術力だけでは、会社の経営が立ちいかなくなりつつあ流のが厳しい現実です。背景には、業界の市場環境が大きく変化し、かつてのように技術力一本で十分に事業を継続できる時代ではなくなったことがあります。具体的には、以下の構造的な課題が、多くの真面目な会社を苦しめています。

激しい価格競争による利益の圧迫
資本力のある大手企業の参入
長年の下請け構造
深刻化する職人不足

これらの厳しい現実が経営にどのように影響を与えているのか、次の項目で詳しく掘り下げていきましょう。

激化する価格競争と利益率の低下

外壁塗装業界は、比較的容易な新規参入や、古くからある元請け・下請け構造など、様々な要因により業者数が増加しています。このような競争激化は、直接的に価格競争を招く主要な要因の一つとなっています。特に近年はインターネットの普及が進み、お客様が複数の業者から容易に見積もりを取れるようになったため、価格が比較検討において重視される傾向にあります。

一方で、塗料などの材料費や職人の労務費は高騰しています。しかし、激しい価格競争に巻き込まれると、こうしたコスト増分を工事価格に適切に転嫁することが難しくなります。その結果、多くの塗装会社で利益率が圧迫される厳しい状況が生まれています。

適正な利益を確保できない状態が続くと、経営体力が低下し、将来に向けた人材育成や技術向上への投資が滞る可能性があります。これは、結果としてサービスの質の低下につながるリスクもはらんでいます。品質の高い施工を真面目に目指す会社ほど、この価格競争の波に飲まれ、苦境に立たされるケースが少なくありません。

大手企業の参入と下請け構造がもたらす影響

近年、大手資本を持つ異業種からの塗装業界への参入が進んでいます。これらの大手企業は、その豊富な資金力やブランド力を活かして広範な広告活動を展開し、集客面で優位に立つケースが見られます。これにより、地域密着型で経営する多くの中小塗装会社は、集客や価格競争において不利な状況に置かれることが増えています。

また、外壁塗装業界には多重下請け構造が長年根付いており、この構造も中小企業の経営を圧迫する要因の一つです。元請け企業が仕事を受注し、それを下請けや孫請けへと流す過程で中間マージンが発生するため、実際に施工を行う末端の業者の利益率は著しく低下する傾向にあります。

下請けとして仕事を受ける場合、自社で粗利や工期を自由に設定することが難しく、元請けからの仕事量に経営が左右されやすくなります。多忙な日々を送っていても、利益が十分に確保できない「儲からない」状況に陥りやすいのはこのためです。結果として、高い技術力を持つ真面目な会社であっても、適正な対価を得ることが難しくなり、経営の不安定化や将来への投資が滞るという課題に直面しています。

深刻化する職人不足と後継者問題

外壁塗装を含む建設業界全体で、職人不足は深刻な課題となっています。帝国データバンクの2024年9月の調査では、建設業の実に69.8％の企業が人手不足を感じていると回答しています。これは、職人の高齢化が進む一方で、若年層の入職者が減少している構造的な問題に起因します。

2014年のデータを見ると、建設業の年齢構成において、高齢化の傾向が顕著であることが分かります。

年齢層	割合
29歳以下	10.7%
55歳以上	34.3%

職人不足は、現場に様々な影響を及ぼします。経験豊富なベテランが不足することで、施工品質の維持が難しくなったり、技術やノウハウの次世代への継承が滞るリスクがあります。また、十分な人員を確保できないため、工事の着工が遅れたり、希望する工期で対応できなかったりすることで、新たな受注機会を逃してしまうケースも少なくありません。

さらに深刻なのは、後継者が見つからずに廃業を選択する塗装会社が増えている実態です。事業承継の難しさや、経営ノウハウの不足といった問題が複合的に絡み合い、長年培ってきた技術や信用が失われる事態も起きています。このまま職人不足と後継者問題が解消されなければ、地域のお客様が安心して依頼できる塗装会社が減少し、業界全体の活力低下につながるという危機感を持たざるを得ません。

10年後も地域で選ばれ続ける会社が持つ「5つの共通点」

前述のような厳しい業界環境の中でも、地域のお客様から継続的に選ばれ、10年後も確固たる地位を築いている外壁塗装会社は確かに存在します。これらの成功している企業の強さは、単に技術力や真面目さだけにとどまりません。経営戦略や顧客との関わり方において、いくつかの重要な共通点が見られます。これからご紹介する「5つの共通点」は、激しい競争の中で生き残り、持続的な成長を実現するための具体的なヒントとなるでしょう。

【脱・価格競争】独自の「強み」で高付加価値を提供している

厳しい価格競争に陥ると、適正な利益を確保できず、会社の存続が危ぶまれます。ここから抜け出すためには、自社ならではの「独自の強み」を明確にし、それを活かしてお客様に「高付加価値」を提供することが不可欠です。独自の強みとは、特定の高品質塗料に関する深い知識、他社にはない特殊な施工技術、お客様の期待を超えるデザイン提案力、万全のアフターフォローや長期保証制度など、様々な形があります。これらの強みは、単なる安さではなく、期待以上の耐久性や美観の実現、お客様の安心感や満足度向上といった「価格以上の価値」としてお客様に届きます。価格以外の判断軸でお客様に選んでいただけるようになり、結果として価格競争に巻き込まれることなく、適正な利益を確保することが可能になります。また、高付加価値なサービスはお客様のロイヤリティを高め、口コミやリピート受注にもつながります。自社の強みを見つけ、お客様にとっての価値へと転換するためには、顧客アンケートで要望を把握したり、競合他社の提供価値を分析したり、職人を含めた全社員のスキルアップを図ったりすることが重要です。

【信頼構築】顧客との長期的な関係性を築いている

厳しい競争環境下で生き残る会社は、一度きりの工事で関係を終えるのではなく、顧客との間に長期的な信頼関係を築くことに注力しています。外壁塗装は数年～十数年に一度行うものだからこそ、施工後も定期的な点検やメンテナンスの提案を通じて、お客様との接点を継続的に持ち続けることが重要です。こうしたアフターフォローは、建物の美観と機能を長く保つだけでなく、お客様に安心感を与え、次の塗り替えや別の工事を依頼する際に選んでもらえる可能性を高めます。

また、お客様からの相談や万が一のクレームに対しても、迅速かつ誠実に対応することで、信頼はより強固なものとなります。お客様の不安に寄り添い、真摯な姿勢で解決に努めるプロセスは、会社の評価を大きく左右します。

【集客の仕組み化】Webとアナログを組み合わせた集客力がある

安定した経営を維持するためには、見込み客を継続的に獲得できる「集客の仕組み」の構築が不可欠です。成功している塗装会社は、現代の主流であるウェブサイトやSNS、オンライン広告といったデジタル施策と、地域密着型のビジネスに欠かせないチラシ配布、紹介、地域イベントへの参加などのアナログ施策を効果的に組み合わせています。

特に、インターネットの利用に慣れていない高齢者層など、地域の顧客層に合わせたアプローチとして、アナログ施策は依然として重要な役割を果たします。重要なのは、これらの集客チャネルを単発で利用するのではなく、自社のターゲット顧客や地域特性を深く理解した上で最適な方法を選び、継続的に見込み客を獲得できる仕組みとして機能させることです。オンラインとオフラインの連携を強化することで、特定の集客方法に依存せず、景気や外部環境の変化に左右されにくい安定した経営基盤を築くことが可能になります。

【人材育成】職人が辞めずに育つ環境を整えている

厳しい業界環境で、職人に長く定着し、成長してもらうためには、単に高い給与だけでなく、総合的な労働環境の整備が不可欠です。法定の社会保険に加入することはもちろん、会社独自の福利厚生を充実させること、一人ひとりの仕事に見合った適正な賃金体系を構築することが、定着率向上につながります。労働時間や休暇の取得についても改善を進め、安心して働ける環境を整えることが求められます。また、ハラスメント対策など、メンタル面での安心も確保する必要があります。

さらに、職人一人ひとりのスキルアップをサポートする体制も不可欠です。社内OJTによる技術指導に加え、外部講習会の実施や他の会社との技術交流なども有効です。資格取得支援制度を設け、将来のキャリアパスを明確に提示することで、働くモチベーションを高めることができます。厚生労働省が提供する建設事業主等に対する助成金制度などを活用し、こうした取り組みを進めることも可能です。

【経営改善】どんぶり勘定から脱却し、データを活用している

長年の経験や勘に頼る「どんぶり勘定」による経営は、正確な数字に基づかないため多くのリスクを含んでいます。通帳の残高だけを見て経営が順調だと誤解したり、逆に資金が少ないだけで赤字だと悲観したりするなど、実態とは異なる判断をしてしまう可能性があります。これにより、正確な利益率が不明瞭になり、知らず知らずのうちに採算の悪い案件を抱えたり、資金繰りが悪化したりといった事態を招きかねません。最悪の場合、売上は上がっているのに手元の資金が尽きる「黒字倒産」を引き起こすリスクも高まります。

データに基づいた経営を行うためには、まず会社の「数字」を正確に把握することが重要です。具体的には、案件ごとの原価や利益、顧客の属性やリピート状況を示す顧客データ、そして広告の効果測定データなどを継続的に収集・分析する必要があります。これらのデータを活用することで、どの案件が収益性が高いのか、どのような顧客層にアプローチすべきか、どの集客施策が有効かなどを客観的に判断できるようになります。これにより、不採算案件の見直しや適切な価格設定、効果的な広告運用といった具体的な経営改善が可能となります。

【実践編】明日から始める！生き残りのための具体的なアクションプラン

厳しい外壁塗装業界で、10年後も地域に必要とされる存在であり続けるためには、これまで見てきた成功企業の「5つの共通点」を自社に取り入れることが重要です。ここからは、これらの共通点を踏まえ、明日からすぐに実践できる具体的なアクションプランを分かりやすくご紹介します。集客力の強化、顧客との関係構築、職場環境の改善、そしてデータに基づいた経営改善など、多角的な視点からのアプローチ方法を解説します。

自社の「売り」を明確にし、提案力を強化する方法

価格競争から抜け出し、お客様に選ばれ続けるためには、自社ならではの「売り」、すなわちUSP（Unique Selling Proposition）を明確にすることが最初のステップです。これは、顧客から見た自社独自の「強み」や「選ばれる理由」であり、差別化戦略の土台となります。自社の強みを洗い出すには、過去の施工事例や顧客アンケートの結果を分析したり、競合他社と比較したりすることが有効です。技術力、扱う塗料、保証内容、あるいは地域密着ならではの丁寧な対応など、具体的な要素の中から「これだけは他社に負けない」というポイントを見つけ出します。

次に、特定した強みがどのような顧客層に最も響くかを考え、ターゲット顧客を明確にしましょう。その上で、お客様へのヒアリングでは、表面的な要望だけでなく、その裏にある潜在的な課題や不安、理想の状態を深く掘り下げて聞き出すことが重要です。これにより、単なる塗装工事ではなく、お客様の真のニーズに応える最適な提案が可能になります。提案の際は、以下のようなツールを活用し、自社の「売り」と提案内容がお客様に効果的に伝わるよう工夫することで、契約につながる確率は格段に向上するでしょう。

施工事例写真
お客様の声
専門用語を避け分かりやすい見積書

Webが苦手でも大丈夫！地域密着型のデジタル集客術

「Webは難しそうでよく分からない」「専門知識がない」と感じている方も、ご安心ください。地域密着型の外壁塗装会社が取り組むべきデジタル集客は、決して難しいものではありません。費用対効果が高く、手軽に始められる方法から着手することが可能です。

まず、費用対効果の高いツールとしてGoogleビジネスプロフィール（旧：Googleマイビジネス）の活用は不可欠です。これは地域のお客様が「地域名外壁塗装」などで検索した際に、自社を見つけてもらいやすくするための重要なツールです。まずは登録を済ませ、最新の営業時間やサービス内容、施工事例の写真を掲載しましょう。さらに、お客様に口コミ投稿をお願いしたり、寄せられた口コミに丁寧に返信したりすることで、信頼性や評価を高めることができます。口コミは新規顧客の獲得に大きな影響を与えるため、積極的な促進がおすすめです。

次に、InstagramやFacebookといったSNSも、地域のお客様との接点を作るのに役立ちます。「〇〇市外壁塗装」のように地域名とサービス名を組み合わせたキーワードを意識しながら、日々の施工の様子や完了事例、塗装の豆知識などを写真や短い動画と共に発信してみましょう。「お客様の声」を紹介するのも効果的です。難しい文章は不要で、まずは「どのような工事をしたか」「どういった点にこだわったか」などを簡潔に伝えることから始められます。

紹介とリピートを生むアフターフォロー体制の作り方

アフターフォローは、顧客との長期的な信頼関係を構築し、安定的な紹介やリピート受注につなげるための重要な取り組みです。

まず、施工完了後の定期点検を計画的に実施しましょう。例えば、お引渡しから1年後、5年後、10年後といった節目に訪問し、事前に用意した点検チェックシートに基づき、外壁や屋根のほか、天井裏から床下まで約30項目にも及ぶ詳細な点検を実施します。点検結果は、写真付きの報告書やチェックシートを活用して丁寧にお客様にご説明することで、安心感をご提供できます。

また、お客様が工事に関することだけでなく、住まいに関する困りごとを気軽に相談できるよう、複数のチャネルで専用窓口を設けることも効果的です。

電話
メール
LINE

さらに、定期的にメンテナンス情報や季節の挨拶を送ることで、お客様との継続的な接点を保ち、関係性を深めることができます。

長期保証制度を明確に提供し、保証書をしっかりと発行することで、お客様はより安心して任せることができます。万が一、保証期間内に不具合が発生した際には、迅速かつ誠実に対応できるよう、社内でフローを整備しておくことが不可欠です。

若手が入社したくなる魅力的な職場環境の整備

深刻化する職人不足に対応し、持続的に会社を発展させるためには、若手が「ここで働きたい」「長く勤めたい」と思える魅力的な職場環境を整備することが不可欠です。そのためには、まず労働条件を明確にし、改善を図る必要があります。例えば、給与テーブルや昇給制度を整備し、頑張りが適正に評価される仕組みを構築することや、年間休日数を増やしたり有給休暇の取得を奨励したりするなど、ワークライフバランスを重視した働き方を実現することが、若手の定着につながります。

また、技術職である塗装業において、教育・研修制度は重要な要素です。未経験者でも安心して技術を習得できるよう、体系化されたOJTに加え、外部講習会の受講支援や資格取得支援制度を導入することは、個々のスキルアップと自信につながり、仕事へのモチベーションを高めるでしょう。

成功事例から学ぶ！逆境を乗り越えた塗装会社の取り組み

先の項目で見てきたように、外壁塗装業界は依然として厳しい状況にあります。しかし、そうした逆境の中でも、創意工夫を凝らし、成長を続けている塗装会社が確かに存在します。これらの会社は、単に運が良かったのではなく、厳しい価格競争、集客の課題、深刻な人手不足といった様々な困難に対し、具体的な戦略をもって立ち向かってきました。

事例1：専門分野への特化戦略で高単価受注を実現したA塗装店

厳しい価格競争から脱却し、高付加価値を提供することで生き残り、成長を遂げたA塗装店がある。この会社は、一般的な外壁塗装だけでなく、特定の高品質な特殊塗料に関する専門家として自社をブランディングした。市場全体の価格競争に巻き込まれないためには、他社との明確な差別化が必要だと判断し、独自の強みとして特殊塗料の知識と技術を深める戦略を選んだのだ。

A塗装店は、特殊塗料の持つ機能性（遮熱、断熱、防水など）や耐久性に関する深い知識を習得し、お客様に対してこれらの塗料がもたらす長期的なメリットを丁寧に説明することで、単なる塗り替え以上の「価値」を伝えた。その結果、お客様は価格だけでなく、提供される専門知識や高品質な仕上がりに価値を感じ、信頼を寄せるようになったのだ。これにより、価格競争に陥ることなく、適正な価格、あるいはそれ以上の高単価で受注できるようになった。中には、平均受注単価が30万円以上向上した事例も報告されている。

事例2：Web活用と顧客管理で地域シェアを拡大したBペイント

地域に根差した事業を展開していたBペイントは、かつて新規顧客の獲得が特定の時期に集中し、リピートや紹介も属人的な関係に頼っているという課題を抱えていました。顧客情報の管理も十分とは言えず、お客様との継続的な関係構築にも課題を感じていました。

そこで同社が着目したのが、Webの活用と顧客管理の仕組み化でした。まずWeb戦略として、自社のウェブサイトを地域密着型にリニューアルしました。「〇〇市外壁塗装」といった地域名のキーワードを意識し、施工事例やお客様の声を掲載したブログ記事を積極的に発信しました。さらに、InstagramやFacebookで日々の作業風景や塗り替えのポイントを分かりやすく投稿し、地域のお客様からの親近感を醸成しました。オンラインでの問い合わせや見積もり依頼ができる導線も整備しました。

同時に、顧客管理システム（CRMツール）を導入し、過去の顧客情報や施工履歴、問い合わせ内容などを一元管理しました。このデータを活用し、施工完了から一定期間が経過したお客様に定期点検のお知らせやメンテナンスに関する情報を盛り込んだニュースレターを配信したり、季節ごとのご挨拶を送ったりするなど、継続的なコミュニケーションを実践しました。また、施工後にはアンケートを実施し、お客様からの率直なフィードバックを収集してサービス改善に役立てています。

事例3：職人育成に注力し、下請けから元請けへ転換したC工業

下請けとして主に大手リフォーム会社からの仕事を受けていたC工業は、慢性的な利益率の低さや仕事量の不安定さに課題を感じていました。この状況を打開するため、同社は経営の根幹に関わる戦略として「職人育成」に本格的に注力することを決意しました。

具体的な取り組みとして、未経験の若手人材を積極的に採用し、基礎から応用までを網羅した独自の研修制度を導入しました。熟練職人によるOJTに加え、外部講習への参加支援や資格取得のサポートを手厚く行いました。また、適正な賃金体系の見直しや社会保険完備といった待遇改善も進め、職人が安心して長く働ける環境整備に努めました。

こうした継続的な育成の結果、職人の技術力は飛躍的に向上し、高品質な施工を提供できる技術者集団が育成されました。これにより、自社で元請けとしてお客様から直接案件を受注し、最後まで責任を持って施工できる体制が確立されました。お客様の細かい要望にも直接対応できるようになり、顧客満足度が向上。高い技術力と誠実な対応が評判を呼び、紹介やリピートが増加し、安定的な受注につながっています。

C工業は職人育成を起点に、下請けから元請けへの転換を成功させ、厳しい競争環境の中で持続的な成長を実現しています。