外壁塗装で元請け業者になるには？脱下請けで利益を上げる具体的な方法

外壁塗装業を営む皆様にとって、下請けからの脱却は長年の課題ではないでしょうか。元請けになることで、収益性の向上はもちろん、お客様との直接的な信頼関係を築き、より責任感とやりがいのある仕事ができるようになります。

この記事では、「外壁塗装業者　元請けになるメリットとその方法」を具体的なステップで解説。集客方法から契約、施工管理まで、脱下請けを実現するためのノウハウを余すことなくお伝えします。一歩ずつ着実に進めることで、安定した経営と顧客満足度向上を両立させましょう。

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なぜ今、下請け脱却が必要？元請けになるべき3つの大きなメリット

近年、資材価格の高騰や競争激化により、外壁塗装業における下請けの利益確保は難しさを増しています。こうした状況を乗り越え、事業を成長させるためには、元請け化が有効な選択肢となります。

元請けになることで得られる主なメリットは以下の3つです。

• 利益率が大幅に向上します。元請けは中間マージンが発生しないため、自社の技術に見合った適正価格を直接お客様へ提示し、価格主導力を獲得できます。これにより、手元に残る利益を大きく増やせるのです。

• 仕事の裁量権が大きくなり、やりがいを感じられます。お客様の要望を直接聞き、最適な提案から施工まで一貫して関わることで、大きな達成感が得られるでしょう。

• 経営が安定します。特定の元請け業者に依存する状況から脱却し、自社で集客できる力を身につけることで、安定した事業基盤を築くことが可能になります。

利益率が大幅に向上！自分で価格を決められる裁量権

外壁塗装の下請け業務では、元請け業者が工事代金から一定割合を中間マージンとして差し引く構造が一般的です。そのため、実際に施工を行う下請け業者の手元に残る利益は限定的になってしまいます。多重下請け構造の場合、間に複数の業者が入ることで、さらに中間マージンが積み重なり、末端の下請け業者の利益は圧迫されがちです。

一方、元請けとしてお客様と直接契約を結べば、こうした中間マージンが発生しません。例えば、工事費用が100万円の場合、下請けでは中間マージンとして30万円程度が差し引かれ、手元に70万円が残るといったケースが見られますが、元請けであれば基本的に100万円すべてが自社の売上となります（資材費や人件費などは別途必要です）。これにより、利益率は劇的に改善されるのです。

施工前の丁寧な説明から、工事中の進捗報告、完了後のアフターフォローまで、一貫してお客様と密にコミュニケーションを取ることで、安心感を与え、より強固な信頼関係を築くことができます。この信頼は、万が一の小さなトラブル発生時にも円滑な解決につながる大切な財産となります。

安定した経営基盤を築き、将来の不安を解消

下請けの場合、仕事量が特定の元請け企業に大きく左右されるため、自社の経営は不安定になりがちです。元請け企業の業績が悪化したり、発注方針が変わったりすると、仕事が途絶え、経営が傾くリスクを常に抱えることになります。特定の取引先に依存するビジネスモデルは、連鎖的な業績悪化を招く要因ともなり得ます。

一方、元請けになれば、自ら集客活動を行うことで、仕事量をある程度コントロールできるようになり、安定した経営基盤を築くことが可能です。特定の取引先に依存せず、複数の顧客と直接取引を行うことで、万が一どこかとの取引がなくなっても、経営全体への影響を小さく抑えられます。これは、倒産リスクを回避することにもつながるでしょう。

また、利益率の向上で得た資金は、将来に向けた投資に充てることができます。例えば、以下のような投資が考えられます。

• 新たな設備導入による生産性向上

• Webサイトや広告への投資による集客強化

• 技術向上を目指す人材育成

このような未来への投資は、会社の持続的な成長を後押しします。

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【完全ロードマップ】元請けになるための5つのステップ

下請けから元請けへの転換は、外壁塗装業者様にとって大きな飛躍となるでしょう。この目標を達成するためには、単に技術力が高いだけでなく、経営者としての多角的な視点と計画的な準備が不可欠です。

ステップ1：事業計画を立て、資金調達の準備をする

元請け事業を成功させるためには、まず自社の目指す方向を示す事業計画の策定が不可欠です。これは、年間売上や獲得棟数などの具体的な目標を設定し、それを達成するための行動計画を逆算して立てるための「羅針盤」となります。計画を「見える化」することで、漠然としていた目標が明確になり、取り組むべき課題や必要な準備が把握できます。

事業計画書には、以下の項目を盛り込みましょう。

• ターゲット顧客層と提供サービス・価格設定

• 年間の売上・経費・利益予測といった数値目標

• 具体的な集客戦略

• 必要な人員計画

これらの要素を具体的に検討することで、事業の全体像が把握でき、融資申請時にも事業内容を分かりやすく説明できます。

事業開始時には、広告宣伝費、事務所経費、人件費などの運転資金に加え、車両や工具といった設備投資資金が必要です。これらの費用を概算し、必要な資金総額を把握しておきましょう。

ステップ2：自社の「強み」を明確にし、屋号やコンセプトを固める

元請けとして顧客に選ばれるためには、まず自社ならではの「強み」を明確にすることが重要です。過去の施工実績を振り返り、どのような工事が得意だったか、特定の塗料に関する知識が豊富か、特殊な工法に対応できるかといった技術面。また、顧客への丁寧なヒアリング、迅速なアフターフォロー、誠実な対応といったサービス面など、他社と差別化できるポイントを洗い出しましょう。

見つけ出した自社の強みを顧客に分かりやすく伝えるために、屋号を工夫します。例えば、「〇〇（地域名）地域密着塗装」のように地域性を出す、「デザイン塗装の△△」のように得意分野を示すなど、事業内容や特徴が連想されやすく、覚えやすい名前を検討しましょう。

ステップ3：集客の仕組みを構築する

元請けとして安定的に案件を獲得するためには、場当たり的ではない「集客の仕組み」を構築することが重要です。まず、どのような顧客にサービスを提供したいのか、ターゲット顧客（ペルソナ）を具体的に設定しましょう。「築15年前後の戸建てに住む40代〜50代のファミリー層」のように、年齢、家族構成、住まいなどの属性に加え、価値観や悩みなども詳細にイメージすることで、効果的なアプローチ方法が見えてきます。

次に、設定したターゲットに合わせた集客チャネルを選定します。自社の強みや予算を考慮し、Webサイト、SNS、地域向けのチラシ、既存顧客からの紹介など、複数の媒体を組み合わせる方針を立ててください。どのチャネルに注力するかを決めることで、リソースを集中しやすくなります。

さらに、顧客からの問い合わせ窓口（電話、メール、LINEなど）から、現地調査、見積もり提出までのスムーズな顧客対応フロー（導線）を設計することも欠かせません。問い合わせに対してどのように対応するのか、具体的な手順をあらかじめ決めておくことで、顧客に安心感を与え、契約につながる確率を高められます。

ステップ4：見積もりから契約までの流れを確立する

元請けとしてお客様と直接取引する場合、下請け時代とは異なり、現地調査から見積もり提出、契約締結までの一連の業務を自社で完結させる必要があります。このプロセスを標準化し、明確な流れを確立することは、お客様からの信頼獲得と効率的な事業運営のために非常に重要です。特に、お客様が納得し、安心して任せられるような「見える化」された見積書と、将来的なトラブルを防ぐための契約書が鍵となります。

お客様の信頼を得るためには、見積書は単に金額を示すだけでなく、工事内容の透明性を確保することが大切です。「足場費用一式」といった大まかな表記は避け、足場、高圧洗浄、下地処理、さらに外壁、屋根、付帯部などの各塗装箇所の項目ごとに、単価や面積を詳細に記載しましょう。これにより、何にいくらかかるのかが明確になり、お客様は工事内容を正確に把握できます。

見積書を提出する際は、単に書類を渡すだけでなく、丁寧な説明を心がけましょう。現地調査で把握した建物の劣化状況、提案する塗料の特性（耐久年数や機能）、複数の塗装プランとそのメリット・デメリットなどを具体的に伝えることで、専門家としての知識と誠実な対応を示すことができます。お客様の疑問点や不安を解消し、十分にご納得いただくことが、次のステップへ進む上で不可欠です。

ステップ5：必要な資格取得と法人化を検討する

元請けとして事業をさらに発展させ、お客様からの信頼を確固たるものにするための最終ステップとして、関連資格の取得と法人化の検討が挙げられます。これらの要素は、大規模な工事の受注や、より安定した事業基盤の構築に不可欠です。

技術力や信頼性を公的に証明するため、以下のような資格取得を目指しましょう。

• 1級塗装技能士：高度な塗装技術の証明となります。1級の取得には、7年以上の実務経験（2級合格者は2年以上など）が受験資格として必要とされます。これは技術力のアピールになります。

• 建築施工管理技士：現場管理能力を示す資格です。2級の第一次検定は17歳以上であれば実務経験不要で受験できますが、第二次検定や1級取得には実務経験が求められます。

• 建設業許可：500万円以上の工事を請け負う場合は必須となります。これを取得することで社会的信用が増し、受注できる工事の幅が広がります。

事業が軌道に乗り、売上がある程度安定してきたら、法人化を検討するタイミングです。法人化は、個人事業主と比べて社会的信用が高まるため、金融機関からの融資を受けやすくなるなど、資金調達面でのメリットがあります。

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初めてでも大丈夫！元請けとして案件を獲得する集客方法

これまでの下請け業務が中心だった職人さんにとって、自らお客様を見つけ出し、契約に繋げる「集客」は、大きな課題であり、不安を感じるポイントかもしれません。たしかに、技術力があっても、その腕前を知ってもらう機会がなければ、元請けとして安定的に仕事を得ることは難しいでしょう。

しかし、現代には様々な集客方法が存在します。インターネットを活用する方法から、地域に根ざした昔ながらの方法まで、自社の状況や予算、ターゲットとする顧客層に合わせて適切な手段を選べば、元請けとして安定的に案件を獲得することは十分に可能です。

【オンライン集客】WebサイトとSNS活用で信頼度アップ

元請けとして安定的に仕事を得るためには、自社の情報を積極的に発信し、信頼性を高めるオンラインでの取り組みが不可欠です。中でもWebサイトは、いわば会社の「顔」となる重要なツールです。会社概要や事業内容、具体的な料金プランはもちろん、他社にはない自社の強みを分かりやすく掲載することで、お客様は安心して検討を進めることができます。さらに、豊富な施工事例や、実際に依頼したお客様からの声を紹介することで、信頼感は一層高まります。

Webサイトに掲載すべき主な情報とその目的

これらの情報を掲載することは、専門家としての地位を確立し、見込み顧客の不安を払拭するために非常に有効です。問い合わせフォームを設置し、お客様が気軽に連絡を取れるようにすることも大切です。

特に施工事例は、単にビフォーアフターの写真を見せるだけでなく、依頼主がどのような課題を抱えていたのか、それに対してどのような提案を行い、どのような工夫をして施工したのかといった「ストーリー」を盛り込むことが効果的です。これにより、技術力だけでなく、お客様に寄り添う姿勢や提案力もアピールできます。

【オフライン集客】地域密着で効果的なチラシ・紹介戦略

地域に根差した外壁塗装業にとって、オフラインでの集客活動は、今もなお、多くのお客様との接点を作る上で有効な手段です。特に「チラシ」と「紹介」は、地域密着型のビジネスの強みを最大限に活かせる手法です。

チラシ集客で反響を高めるためには、配布エリアの選定と、ターゲット層に響く内容が重要になります。例えば、築年数が古く外壁塗装のニーズが見込まれる戸建て密集エリアなど、具体的な地域や顧客層に合わせて配布エリアを選定します。商圏分析に基づいたエリア選定は特に効果が期待できます。チラシには、他社との差別化となる自社の強みや、信頼性を高める代表者の顔写真や施工事例、さらに具体的なキャンペーン情報などを盛り込むことで、見込み客の関心を引くことができます。配布方法としては、ポスティングや新聞折込が一般的です。配布後の効果測定も忘れずに行い、どのエリアからの反響が多いかなどを分析して、次回の戦略に活かすことが重要です。

チラシ集客の主なポイントは以下の通りです。

• 配布エリア選定（ニーズの高い地域、商圏分析に基づく選定など）

• チラシ内容（自社の強み、代表者写真、施工事例、キャンペーン情報など）

• 配布方法（ポスティング、新聞折込など）

• 効果測定と分析

既存のお客様からの紹介を増やす仕組みづくりも非常に大切です。施工後の定期点検や季節の挨拶回りなど、丁寧なアフターフォローを行い、お客様との良好な関係を維持することで、満足度を高められます。お客様の満足度が高まれば、「誰かに紹介したい」という気持ちを自然に引き出すことができます。

【即効性重視】一括見積もりサイトへの登録で初期案件を確保

元請けとして集客体制が確立するまでの間、即効性の高い集客手段として一括見積もりサイトへの登録が有効です。塗装を検討する多くの見込み顧客にリーチできるため、開業初期の集客面の不安を軽減し、速やかに案件相談を得て実績を積むことが期待できます。

主なメリットとデメリットは以下の通りです。

• すぐに案件の相談が来る

• 初期の施工実績を積める

• 価格競争になりやすい

• サイトへの手数料がかかる

• 成約難易度が比較的高め

登録するサイトを選ぶ際は、登録料や手数料の体系、自社の対応エリアに強いサイトか、サイトの集客力や評判などを確認しましょう。

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元請けとして成功するために押さえておきたい3つの心構え

元請けとして事業を継続的に成功させるには、これまで解説してきた技術力や集客ノウハウに加え、経営者としてのしっかりとした心構えを持つことが不可欠です。下請けとして仕事を受ける場合と異なり、元請けは、お客様との直接契約から、工事全体の計画、必要な資材手配、品質・安全管理を含む現場指揮、協力業者との連携、そして工事完了後の保証やアフターフォローまで、一つの工事に関する全てのプロセスにおいて最終責任を負います。

下請け時代の経験を活かした顧客ファーストの徹底

下請けとして長年現場に立ち続けてきた皆さんは、「もっとこうすればお客様が喜ぶのに」「元請けの指示で、本来お客様にとって最適な提案ができなかった」といった経験をお持ちではないでしょうか。こうした現場で培ったお客様への思いや、理想とするサービスの形こそが、元請けとして成功するための強力な原動力となります。元請けになれば、中間業者を介さずお客様と直接向き合えるため、これまでの経験を最大限に活かせるのです。

現場を知り尽くしているからこそできる、専門的かつ具体的な提案は、お客様からの信頼を得る上で最大の武器です。塗料一つとっても、その特性やメリット・デメリット、最適な施工方法などを、お客様の状況に合わせて分かりやすく説明することで、「この会社に任せたい」という安心感に繋がります。技術に裏付けられた説得力のある説明は、競合との差別化にもなり、お客様が納得して選んでくださる決め手となるでしょう。

責任の所在は自社にあるという意識を持つ

下請け業務と元請け業務における最も大きな違いは、「最終的な責任者」となる立場です。元請けはお客様と直接契約を結ぶため、施工品質、工期、安全管理、近隣への配慮など、工事の全てにおいて責任を負うことになります。これは、下請けとして現場作業に集中していた頃とは異なる、経営者としての強い自覚が求められる点です。

施工中や工事完了後に、万が一、塗料の飛散や施工不良、現場での事故といったトラブルが発生した場合、その原因が仮に依頼した協力業者にあったとしても、お客様に対しては元請けである自社が窓口となり、全責任を負う覚悟が必要です。

協力業者との良好なパートナーシップを築く

元請けとして質の高いサービスを提供し続けるためには、共に現場を支えてくれる協力業者の力が不可欠です。下請けとして長年培ってきた現場経験は、協力業者の立場や苦労を理解するための貴重な財産となります。この経験を活かし、彼らを単なる下請けではなく、対等な「パートナー」として尊重する姿勢を持つことが、強固な信頼関係を築く上で何よりも重要です。

協力業者との信頼関係の基盤となるのは、金銭面での誠実な対応です。適正な価格での発注はもちろん、取り決め通りの支払期日を厳守することは基本中の基本と言えます。無理な値下げ交渉や支払いの遅延は、協力業者の経営を圧迫し、品質の低下や将来的な関係悪化に繋がりかねません。お互いが納得できる条件で、気持ちよく仕事ができる環境を作ることが大切です。